Авторский тренинг Бориса Жалило "Продавать условия™"

Авторский тренинг Бориса Жалило "Продавать условия™"

Условия нужно диктовать. Грубыми средствами это получается не всегда. Во многих случаях, и особенно с сильными поставщиками и партнерами, условия необходимо «продавать». Отдел закупок должен продавать условия, наиболее выгодные для компании. Обучите отдел закупок и обучитесь инструментам аргументации и убеждения, и отмечайте снижение затрат компании и уменьшение количества проблем, связанных со срывом сроков либо доставками некачественной продукции.

В программе тренинга:

Устранение трех ментальных барьеров. Самооценка и наиболее ценная рекомендация. Понятие продажи условий. Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов. Факторы успеха в продаже условий. Пирамида продаж и правильный подход к этапам. Ошибки продавцов-поставщиков. Инструмент для управления общением с поставщиками;

Подход, позволяющий сознательно управлять процессом, содержанием, условиями и ценой продажи. Критические факторы, определяющие успех;

Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с поставщиком, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности. Экспресс-упражнения для саморазвития;

Инструментарий АВС-аргументации в продаже условий и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов для достижения их убедительности. Причины возражений и потери позиций в переговорах. Отработка аргументации;

Дифференцированный подход к продавцам, представляющим поставщиков. Наиболее практичная классификация особенностей собеседника (поставщика). Типы, способы их определения и сферы использования. Адаптация аргументов и способов убеждения. Ориентация на основные мотивы и особенности собеседника при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в процессе убеждения;

Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений: «фильтр, зеркало, мост». Встречный инструментарий, используемый продавцом. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений в переговорах об условиях;

Способы продажи встречной цены и других условий. Предвосхищение возражений продавца. Отработка навыков преодоления возражений;

Ожидаемые результаты тренинга:

Повышение уверенности менеджеров по закупкам в себе, компании, условиях, активизация «продажи условий»;

Анализ собственной практики переговоров, основных ошибок, причин неудачных переговоров и потери позиций;

Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;

Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения поставщика;

Приобретение инструментов и отработка навыков анализа психологических особенностей продавцов, их мотивации, навыков аргументации с учетом этих особенностей;

Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение);

Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность «продажи условий» значительно повысится;

Продолжительность тренинга - 2 дня по 8 часов.

Количество участников тренинга - 7-25 человек.