Легендарный тренинг-семинар Бориса Жалило "Прорыв в продажах!"

Легендарный тренинг-семинар Бориса Жалило, завоевавший популярность в России и Украине "Прорыв в продажах!"

Алгоритм действий руководителя отдела продаж с понедельника по пятницу

Возможность взять ряд новых нестандартных идей и инструментов для управления продажами, оценить систему продаж компании, совершить качественный прорыв…

Цель семинара-тренинга: Познакомить директоров по продажам и руководителей отделов продаж с новой Системой Роста Продаж™ которая позволяет разработать программу Прорыва в продажах (опыт 30-250% дополнительного прироста). Участники смогут перестроить не только подсистемы планирования, контроля продаж, подходы к принятию оперативных решений, но и скорректировать свою текущую ежедневную работу, организовав ее для достижения целей роста продаж компании.

Cеминар адресован директорам по продажам, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении достаточно амбициозных целей роста. Система наиболее ценна для компаний, которые хотят превратить тенденцию спада в рост, или планирующих за год удвоить свои темпы роста. Отраслевая специфика данного тренинга – компании, работающие с бизнес-клиентами (промышленные услуги, товары промышленного назначения, компании, работающие с крупными оптовиками). Тренинг будет адаптирован под группу зарегистрировавшихся участников.

Содержание семинара:
1) Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании. Контрольные показатели для самоанализа. Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса. Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж. Анализ с помощью модерации. Устранение барьеров, мешающих росту;

2) Система сбалансированных показателей эффективности продаж. Подход управления по показателям. Дерево целей. Инструментарий правильной постановки и донесения целей. Принцип продажи целей. Понятие обоснованно амбициозных целей. Фрагментация и «приватизация» целей;

3) Инструментарий качественного планирования и контроля продаж. Структура плана роста продаж. Планирование ответственных источников роста. Обоснование и «продажа» планов. Обеспечение реалистичности планов. Калибровка усилий и воронка продаж. Инструментарий итерационного планирования. Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами. Горизонт планирования. Система «Недельный план-контроль». Система индивидуального управления временем. Принцип «продажи времени». Планирование «взвешенного объема продаж»;

4) Авторская Система Роста Продаж: «Великолепная семерка» как практическая альтернатива 4P маркетинга, процесс разработки и внедрения системы. Ошибки обеспечения роста продаж. Возможные проблемы при внедрении и их устранение. Самооценка проблем и генерация рекомендаций. Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж;

5) Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике. Расширение возможностей бизнеса. Адаптированная матрица «товар-рынок». Изменения в подходах к качеству товара и сервиса. Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента. Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ. Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для планирования и контроля работы. Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами;

6) Изменения в ценообразовании. Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены. Способы повышения цены. Эмоциональный базис и «татранский чай». Правильные подходы к скидкам. Управление прибылью. Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем продаж»;

7) Работа с персоналом и дистрибьюторами. Ключевые и второстепенные требования. Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат. Два закона работы с персоналом. Простой аудит персонала. Формула исполнения. Соотношение мотивации и стимулирования. Принцип Хичкока. Принцип ступеньки. Прозрачность системы стимулирования. Соотношение «кнута и пряника». Демотивация и принцип справедливости. Мотивационный потенциал работы. 5 ролей руководителя. 17 основных заблуждений. Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры;

8) Изменения в технологии продаж. 3 подхода к продажам и российская действительность. Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике. Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы). Инструмент «растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации. Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи;

9) Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам;

10) Ответы на вопросы участников. Командное подведение итогов и завершение семинара;

Каждый участник тренинга кроме методических материалов получит CD с шаблоном Плана Роста продаж и Системы контроля Роста Продаж.

По итогам тренинга все участники также получат фотоотчет о мероприятии.

Мы предлагаем Вам эти пару дней провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Продолжительность – 3 дня по 8 часов.
Количество участников - 10-25 человек.

Форма проведения:
Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор. Форма работы поможет участникам генерировать массу новых релевантных для своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.